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                  I T 企 业 的 资 源 整 合 客 户 资 源 是 关 键 T 媒 体 请 求 报 道 | 寻 求 融 资 我 要 投 稿 关 注 微 信 打 开 微 信 扫 一 扫 注 册 / 登 录 首 页 文 库 产 品 首 页 文 库 产 品 软 交 会 人 称 T 客 作 者 我 是 T 客 小 编 一 枚 ~ ~ 1 4 0 6 6 文 章 2 6 5 文 档 5 0 6 1 . 4 5 万 阅 读 1 3 打 赏 S a a S C R M 最 热 的 十 年 ： 红 圈 向 左 ， 销 售 易 向 右 ， 纷 享 销 客 到 底 该 何 去 何 从 ？ 升 阳 云 E R P ， 成 功 打 造 农 药 生 产 数 字 化 工 厂 再 次 登 榜 ！ i m p a c t . c o m 荣 获 G 2 2 0 2 5 年 度 最 佳 软 件 奖 金 蝶 宣 布 设 立 卡 塔 尔 公 司 ， 拓 展 中 东 版 图 科 技 大 厂 缺 席 民 企 座 谈 会 ， 股 价 暴 跌 1 7 5 亿 ！ 查 看 更 多 文 章 打 开 微 信 “ 扫 一 扫 ” ， 打 开 网 页 后 点 击 屏 幕 右 上 角 分 享 按 钮 评 论 I T 企 业 的 资 源 整 合 客 户 资 源 是 关 键 5 9 4 0 0 2 0 1 6 0 6 0 4 1 8 : 3 6 文 章 摘 要 ： 　 　 I T 企 业 身 处 变 化 多 端 、 竞 争 激 烈 的 I T 产 业 ， 要 想 打 破 自 身 生 存 和 发 展 的 瓶 颈 ， 必 须 努 力 尝 试 资 源 整 合 之 道 。 
 择 其 要 者 ， 当 属 客 户 、 人 力 以 及 其 他 企 事 业 单 位 这 三 大 资 源 。 
 　 　 李 先 生 在 美 国 硅 谷 打 拼 多 年 ， 开 发 了 一 项 颇 具 特 色 的 原 创 性 技 术 ， 也 积 攒 下 一 笔 资 金 。 
 三 年 前 ， 他 感 觉 这 项 技 术 在 国 内 会 有 市 场 ， 是 回 国 创 业 的 时 候 了 。 
 于 是 ， 打 道 　 　 I T 企 业 身 处 变 化 多 端 、 竞 争 激 烈 的 I T 产 业 ， 要 想 打 破 自 身 生 存 和 发 展 的 瓶 颈 ， 必 须 努 力 尝 试 资 源 整 合 之 道 。 
 择 其 要 者 ， 当 属 客 户 、 人 力 以 及 其 他 企 事 业 单 位 这 三 大 资 源 。 
 　 　 李 先 生 在 美 国 硅 谷 打 拼 多 年 ， 开 发 了 一 项 颇 具 特 色 的 原 创 性 技 术 ， 也 积 攒 下 一 笔 资 金 。 
 三 年 前 ， 他 感 觉 这 项 技 术 在 国 内 会 有 市 场 ， 是 回 国 创 业 的 时 候 了 。 
 于 是 ， 打 道 回 府 ， 租 房 装 修 ， 招 兵 买 马 ， 在 上 海 成 立 了 一 家 I T 企 业 ， 名 字 不 错 ， 就 叫 上 海 金 硅 信 息 技 术 有 限 公 司 （ 虚 拟 企 业 ） 。 
 　 　 李 先 生 的 困 局 　 　 金 硅 开 张 营 业 ， 李 先 生 才 逐 步 认 识 到 ， 他 的 技 术 固 然 不 错 ， 也 得 到 了 部 分 客 户 的 认 同 ， 但 是 ， 离 实 用 还 有 很 长 的 一 段 距 离 。 
 市 场 这 边 ， 依 靠 新 朋 旧 故 ， 倒 也 联 络 、 接 触 了 几 家 ， 但 是 ， 掏 钱 买 单 的 主 儿 ， 至 今 没 有 。 
 他 还 发 现 ， 要 想 让 这 项 技 术 占 领 市 场 ， 需 要 多 项 软 硬 件 的 配 合 或 是 支 撑 ， 而 那 些 林 林 总 总 的 东 西 ， 他 这 个 小 型 I T 企 业 再 怎 么 努 力 都 难 以 研 制 、 生 产 。 
 当 然 了 ， 凭 借 李 先 生 多 年 的 国 际 化 背 景 ， 他 也 没 有 这 个 心 思 通 吃 。 
 更 要 命 的 是 ， 时 光 如 梭 ， 一 天 也 不 等 人 ， 就 这 么 一 晃 ， 三 年 过 去 了 ， 原 先 设 想 的 成 功 愿 景 ， 至 今 还 在 云 里 雾 里 ， 而 他 多 年 苦 心 积 攒 的 那 些 资 金 ， 也 只 剩 下 了 三 分 之 一 。 
 眼 看 弹 尽 粮 绝 ， 麾 下 的 十 几 号 人 马 也 有 浮 动 之 气 。 
 李 先 生 思 前 想 后 ， 不 知 道 错 在 哪 里 ， 只 觉 得 英 雄 气 短 ! 是 坚 持 ， 还 是 放 弃 ? 李 先 生 不 甘 心 就 这 么 败 走 麦 城 ， 可 是 ， 要 坚 持 下 去 ， 该 怎 样 做 出 调 整 呢 ? 　 　 当 下 ， 像 李 先 生 这 样 ， 为 生 存 与 发 展 苦 苦 纠 结 的 I T 企 业 主 不 在 少 数 。 
 笔 者 认 为 ， 这 些 朋 友 的 问 题 ， 多 多 少 少 都 与 资 源 整 合 有 关 。 
 从 古 至 今 ， 从 国 内 到 国 际 ， 从 企 业 经 营 到 其 他 行 业 ， 都 离 不 开 资 源 整 合 。 
 纵 观 天 下 ， 善 弈 者 谋 局 定 势 取 胜 ， 多 是 善 于 整 合 资 源 ， 博 弈 劣 势 一 方 ， 则 更 宜 关 注 资 源 整 合 、 善 用 资 源 整 合 之 道 。 
 I T 企 业 主 身 处 变 化 多 端 、 竞 争 激 烈 的 I T 产 业 ， 概 莫 能 外 。 
 今 天 ， 我 就 为 李 先 生 那 样 的 I T 企 业 主 ， 支 上 几 招 。 
 我 认 为 ， I T 企 业 最 当 注 重 整 合 客 户 、 人 力 以 及 其 他 企 事 业 单 位 这 三 大 资 源 。 
 　 　 整 合 客 户 资 源 　 　 客 户 也 是 资 源 ? 没 错 ， 客 户 就 是 资 源 。 
 客 户 不 仅 为 I T 企 业 提 供 了 宝 贵 的 现 金 流 ， 成 为 I T 企 业 的 “ 衣 食 父 母 ” 与 “ 上 帝 ” ， 还 是 I T 企 业 开 发 完 善 I T 产 品 、 创 新 与 拓 展 服 务 的 源 头 与 靶 向 。 
 　 　 客 户 也 是 有 区 别 的 。 
 对 于 初 创 型 的 I T 企 业 ， 第 一 个 客 户 就 是 最 宝 贵 的 资 源 。 
 I T 企 业 主 要 不 遗 余 力 ， 博 得 客 户 的 信 赖 ， 在 此 基 础 上 ， 从 需 求 、 I T 产 品 卖 点 、 客 户 认 同 度 、 服 务 边 界 、 价 格 与 资 金 回 报 等 多 个 方 面 ， 将 客 户 这 个 稀 缺 资 源 “ 开 发 ” 出 来 ， 为 赢 得 更 多 客 户 开 辟 道 路 。 
 其 他 类 型 的 I T 企 业 ， 拥 有 一 批 客 户 了 ， 不 妨 将 客 户 细 分 ， 在 细 分 的 基 础 上 ， 将 客 户 资 源 更 好 地 开 发 出 来 。 
 常 规 的 客 户 分 类 方 式 ， 是 按 照 客 户 拥 有 财 富 及 资 金 回 报 能 力 ， 将 其 分 为 高 端 、 中 端 、 低 端 客 户 。 
 这 个 不 难 ， 也 是 许 多 I T 企 业 驾 轻 就 熟 的 一 种 客 户 整 合 之 道 。 
 　 　 笔 者 认 为 ， I T 企 业 更 需 研 究 、 探 索 的 是 如 何 整 合 客 户 的 信 息 与 智 力 资 源 。 
 为 此 ， 需 要 按 客 户 在 本 行 业 的 位 置 ( 如 果 是 企 业 ， 往 往 是 其 竞 争 位 置 ; 如 果 是 政 府 部 门 ， 则 是 当 地 经 济 社 会 及 该 政 府 部 门 创 新 与 工 作 发 展 的 位 置 ) ， 将 其 细 分 为 领 军 、 跟 随 、 一 般 三 类 。 
 领 军 型 客 户 往 往 是 代 表 行 业 发 展 方 向 ， 拥 有 众 多 前 沿 性 需 求 及 较 多 信 息 量 的 单 位 ， I T 企 业 在 组 织 产 品 研 发 时 ， 要 主 动 与 领 军 型 客 户 结 成 战 略 合 作 伙 伴 ， 从 中 获 取 需 求 、 主 动 把 握 创 新 发 展 方 向 。 
 领 军 、 跟 随 、 一 般 类 客 户 对 I T 服 务 产 品 ( 如 售 后 服 务 ) 的 需 求 各 异 ， I T 企 业 在 组 织 服 务 产 品 研 发 时 ， 要 从 中 分 别 选 取 一 定 样 本 ， 与 之 充 分 合 作 ， 探 索 开 发 针 对 不 同 类 型 客 户 的 服 务 产 品 。 
 　 　 I T 企 业 客 户 资 源 整 合 中 ， 容 易 出 现 的 问 题 是 短 视 行 为 。 
 比 如 ， 有 I T 项 目 就 亲 近 ， 没 有 项 目 就 疏 远 ， 或 者 是 项 目 一 结 束 ， 关 系 就 疏 远 。 
 有 句 俗 语 ， 描 述 这 种 企 业 行 为 颇 为 形 象 ― ― 人 走 茶 凉 。 
 客 观 而 言 ， 这 也 不 能 全 怪 I T 企 业 ， I T 企 业 的 人 力 财 力 物 力 毕 竟 有 限 。 
 但 是 ， 这 不 表 明 ， 此 举 就 是 科 学 的 客 户 资 源 整 合 之 道 。 
 按 照 前 述 建 议 ， 客 户 资 源 的 整 合 是 在 细 分 基 础 上 的 持 续 动 作 。 
 细 分 是 为 了 节 约 人 力 财 力 物 力 ， 更 有 效 地 整 合 客 户 资 源 。 
 一 些 I T 企 业 已 经 认 识 到 这 项 工 作 的 重 要 性 ， 借 助 信 息 化 建 设 项 目 ， 开 办 企 业 刊 物 、 网 站 、 建 立 客 户 意 见 与 建 议 平 台 ， 开 展 定 期 及 不 定 期 的 回 访 ， 系 统 性 收 集 客 户 ( 代 表 ) 的 业 务 发 展 形 势 、 任 务 、 热 点 难 点 问 题 ， 收 集 客 户 对 本 企 业 以 及 其 他 服 务 企 业 的 意 见 和 建 议 ， 从 战 略 、 战 术 两 个 方 面 做 系 统 性 研 究 ， 为 梳 理 本 企 业 I T 产 品 及 相 关 服 务 的 成 败 得 失 提 供 依 据 ， 为 I T 产 品 及 服 务 产 品 开 发 、 升 级 完 善 提 供 方 向 。 
 　 　 整 合 人 力 资 源 　 　 一 是 盘 活 本 企 业 人 力 资 源 。 
 整 合 人 力 资 源 ， 既 要 依 靠 普 世 的 核 心 价 值 观 与 人 文 关 怀 ， 靠 先 进 文 化 的 感 召 力 ， 靠 行 业 与 企 业 愿 景 ， 也 要 靠 实 实 在 在 的 物 质 回 馈 ， 包 括 合 情 合 理 、 公 开 透 明 的 成 果 分 配 ， 以 及 股 权 激 励 等 长 期 性 的 制 度 安 排 。 
 　 　 I T 企 业 主 在 企 业 人 力 资 源 整 合 中 居 于 主 导 地 位 。 
 要 树 立 普 世 的 价 值 观 ， 要 有 一 定 的 抱 负 与 修 养 。 
 随 着 I T 企 业 的 成 长 ， I T 企 业 主 还 要 主 动 加 强 学 习 ， 适 度 调 高 抱 负 与 个 人 修 养 。 
 在 这 方 面 ， 比 尔 ? 盖 茨 是 个 很 好 的 例 子 。 
 有 兴 趣 的 朋 友 ， 可 以 翻 翻 微 软 与 比 尔 的 成 长 史 ， 两 厢 对 照 一 下 。 
 如 果 企 业 主 的 追 求 就 是 一 已 之 利 ， 就 是 眼 皮 子 底 下 那 些 事 儿 ， 或 者 承 诺 很 好 ， 兑 现 不 力 ， 用 不 了 多 少 时 间 ， 企 业 主 的 人 格 、 诚 信 在 员 工 中 就 会 破 产 ， 企 业 的 根 基 就 会 动 摇 ， 这 样 的 企 业 难 以 长 远 ， 即 便 依 靠 投 机 钻 营 ， 积 累 下 一 点 财 富 ， 也 经 不 起 考 验 ， 迟 早 会 还 给 市 场 。 
 因 为 企 业 主 的 一 言 一 行 ， 员 工 们 都 看 在 眼 里 ， 会 对 他 们 的 思 想 、 行 动 产 生 潜 移 默 化 的 影 响 。 
 一 些 I T 企 业 经 理 和 员 工 不 顾 客 户 利 益 ， 谋 取 不 义 之 财 ， 表 面 看 是 这 些 经 理 和 员 工 的 问 题 ， 实 际 上 ， 多 多 少 少 都 与 其 企 业 主 有 关 系 。 
 　 　 要 整 合 本 企 业 人 力 资 源 ， 就 要 舍 得 给 员 工 合 理 的 回 报 。 
 如 果 企 业 主 只 想 让 马 儿 跑 ， 不 舍 得 给 马 该 有 的 回 报 ， 再 好 的 马 也 没 有 心 思 跑 远 。 
 笔 者 曾 建 议 一 些 I T 企 业 主 ： 如 果 从 市 场 上 挣 来 1 0 块 钱 ， 要 心 甘 情 愿 地 将 其 中 的 9 块 钱 还 给 市 场 。 
 这 9 块 钱 就 包 括 分 给 企 业 员 工 的 那 部 分 。 
 日 本 著 名 的 企 业 家 稻 盛 和 夫 有 个 理 念 ， 他 办 企 业 ， 第 一 是 为 了 员 工 ， 要 努 力 让 员 工 满 意 。 
 只 有 这 样 ， 员 工 才 会 以 企 业 为 家 ， 才 会 为 了 企 业 的 兴 旺 发 达 ， 也 为 了 维 护 自 己 的 利 益 ， 积 极 地 贡 献 智 慧 和 汗 水 ， 为 客 户 提 供 较 好 的 产 品 与 服 务 。 
 为 了 让 员 工 有 归 属 感 ， 更 好 地 考 核 员 工 的 工 作 绩 效 、 及 时 合 理 地 回 馈 员 工 ， 他 在 企 业 中 大 力 推 行 阿 米 巴 式 管 理 ， 也 就 是 建 立 一 个 又 一 个 “ 小 的 团 队 ” ， 小 团 队 经 营 有 一 定 的 自 主 权 ， 自 负 盈 亏 ， 对 付 出 多 、 业 绩 好 的 团 队 领 导 和 员 工 ， 及 时 给 予 重 奖 。 
 此 举 收 到 良 好 效 果 。 
 我 们 的 I T 企 业 ， 特 别 是 软 件 企 业 普 遍 不 大 ， 但 是 ， 有 些 软 件 企 业 百 十 号 人 ， 大 企 业 病 却 不 轻 ， 对 这 些 企 业 ， 笔 者 建 议 ， 不 妨 试 试 这 种 阿 米 巴 式 管 理 ， 而 关 键 还 在 于 舍 得 重 奖 能 人 。 
 　 　 要 整 合 本 企 业 人 力 资 源 ， 还 要 舍 得 给 员 工 一 些 股 权 。 
 如 果 企 业 主 只 会 效 仿 马 戏 团 的 演 员 ， 没 有 给 予 员 工 合 理 的 股 权 激 励 ， 员 工 也 会 与 企 业 主 离 心 离 德 ， 甚 至 有 当 一 天 和 尚 撞 一 天 钟 的 问 题 。 
 对 此 ， 中 国 著 名 电 力 设 备 企 业 ― ― 许 继 电 气 集 团 公 司 董 事 长 王 纪 年 先 生 有 自 己 独 到 的 见 解 。 
 他 说 ， 引 入 股 权 激 励 机 制 ， 让 骨 干 员 工 持 股 ， 就 相 当 于 把 这 些 精 英 人 物 请 上 企 业 长 远 发 展 的 马 车 ， 使 大 家 放 眼 长 远 ， 为 了 企 业 的 长 远 发 展 ， 更 好 地 贡 献 自 己 的 才 力 。 
 有 了 这 个 机 制 ， 即 使 有 时 候 企 业 现 金 流 紧 张 ， 不 能 给 予 员 工 较 高 的 工 资 、 奖 金 回 报 ， 员 工 也 会 为 了 长 远 利 益 ， 给 予 理 解 和 支 持 。 
 许 多 人 知 道 许 继 电 气 的 电 力 设 备 享 誉 全 球 ， 但 是 不 知 道 这 家 企 业 自 主 开 发 的 计 算 机 操 作 系 统 也 以 稳 定 可 靠 、 运 行 高 效 著 称 于 世 ， 许 继 电 气 从 一 家 名 不 见 经 传 的 地 方 企 业 逐 步 发 展 壮 大 为 一 家 与 I T 有 着 密 切 关 系 的 现 代 企 业 集 团 ， 许 多 行 业 精 英 ， 包 括 外 籍 人 士 ， 长 期 为 这 家 本 部 在 河 南 许 昌 的 电 气 公 司 贡 献 才 智 而 乐 此 不 疲 ， 与 其 合 理 的 股 权 激 励 、 科 学 的 人 力 资 源 管 理 是 分 不 开 的 。 
 类 似 的 例 子 还 有 很 多 ， 比 如 华 为 、 福 耀 玻 璃 ， 等 等 。 
 　 　 二 是 整 合 其 他 企 业 人 力 资 源 。 
 I T 企 业 主 对 本 行 业 以 及 相 关 行 业 的 企 业 人 才 ， 也 要 多 加 留 意 。 
 如 果 发 现 可 资 整 合 的 人 才 ， 要 不 失 时 机 地 请 过 来 。 
 　 　 当 年 ， 刘 备 求 贤 若 渴 ， 三 顾 茅 庐 ， 诸 葛 亮 出 山 ， 才 有 了 三 分 天 下 有 其 一 的 局 面 。 
 这 个 故 事 太 老 套 ， 还 是 让 我 们 看 看 乔 布 斯 是 怎 么 说 的 。 
 2 0 1 1 年 ， 乔 布 斯 在 开 设 苹 果 专 卖 店 时 ， 曾 经 接 受 《 财 富 》 杂 志 的 采 访 ： 拥 有 出 色 的 人 才 ， 是 公 司 的 一 大 竞 争 优 势 。 
 这 一 优 势 能 让 公 司 超 越 竞 争 对 手 。 
 因 此 ， 接 下 来 ， 他 开 始 打 听 当 时 最 优 秀 的 零 售 经 理 是 谁 ， 开 始 网 罗 最 优 秀 的 软 件 工 程 师 。 
 说 服 职 业 经 理 人 约 翰 ? 斯 卡 利 ， 这 位 引 领 百 事 可 乐 成 功 营 销 ， 从 可 口 可 乐 手 中 抢 得 可 观 市 场 份 额 ， 3 8 岁 就 任 百 事 可 乐 最 年 轻 总 裁 的 商 业 奇 才 改 变 职 业 生 涯 ， 加 盟 苹 果 ， 则 是 乔 布 斯 整 合 其 他 企 业 人 力 资 源 的 经 典 案 例 。 
 你 看 ， 乔 布 斯 选 人 用 人 的 视 野 ， 是 多 么 开 阔 ， 为 了 说 服 对 方 ， 他 软 硬 兼 施 ， 那 句 著 名 的 、 极 富 进 攻 性 、 直 捣 对 方 心 底 的 话 ： “ 你 是 想 一 辈 子 卖 糖 水 ， 还 是 想 改 变 世 界 ? ” 如 果 换 你 ， 你 会 做 何 感 想 ? 诚 如 乔 布 斯 所 言 ， 正 因 为 有 了 像 斯 卡 利 这 样 的 旷 世 奇 才 ， 才 有 了 苹 果 的 巨 大 成 功 。 
 作 企 业 闯 天 下 ， 要 成 就 一 番 事 业 ， I T 企 业 主 没 有 这 个 意 识 与 胸 襟 ， 仅 凭 一 已 之 力 或 者 本 企 业 七 八 匹 马 、 三 五 条 枪 ， 怎 么 可 能 ? 版 权 声 明 ： 凡 本 网 内 容 请 注 明 来 源 ： T 媒 体 （ h t t p : / / w w w . c n i t e y e s . c o m ） ” 的 所 有 原 创 作 品 ， 版 权 均 属 于 易 信 视 界 （ 北 京 ） 信 息 科 技 有 限 公 司 所 有 ， 未 经 本 网 书 面 授 权 ， 不 得 转 载 、 摘 编 或 以 其 它 方 式 使 用 上 述 作 品 。 
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