经验总结：To B企业的互联网运营工作如何做？ | 人人都是产品经理

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B端产品的运营相比较于C端会有很大的区别，那么B短运营工作该如何展开？作者分享了自己的一些心得。笔者目前于一家ToB的saas服务企业负责整体运营的工作，企业主攻方向是为客户提供可定制化的软件及技术相关的服务。日常我们所接触到的90%以上的成体系的运营思

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                  经 验 总 结 ： T o B 企 业 的 互 联 网 运 营 工 作 如 何 做 ？ | 人 人 都 是 产 品 经 理 首 页 培 训 课 程 名 师 辅 导 课 C 端 产 品 经 理 1 V 1 私 教 陪 跑 计 划 B 端 产 品 经 理 1 V 1 私 教 陪 跑 计 划 A I 重 塑 职 场 竞 争 力 1 V 1 私 教 陪 跑 计 划 查 看 更 多 个 人 自 学 课 互 联 网 运 营 能 力 进 阶 业 务 产 品 经 理 能 力 进 阶 电 商 产 品 经 理 从 入 门 到 进 阶 查 看 更 多 企 业 内 训 课 数 字 化 产 品 经 理 课 商 业 化 产 品 实 战 课 数 字 化 营 销 体 系 课 B 端 运 营 实 战 课 私 域 流 量 实 战 课 数 据 分 析 体 系 课 查 看 更 多 分 类 浏 览 业 界 动 态 2 9 0 7 7 篇 文 章 产 品 设 计 1 8 7 4 7 篇 文 章 产 品 运 营 1 4 8 2 6 篇 文 章 产 品 经 理 9 5 2 3 篇 文 章 职 场 攻 略 5 1 4 9 篇 文 章 营 销 推 广 4 6 9 5 篇 文 章 交 互 体 验 3 8 2 6 篇 文 章 分 析 评 测 3 4 2 8 篇 文 章 创 业 学 院 2 1 9 4 篇 文 章 用 户 研 究 1 8 3 9 篇 文 章 数 据 分 析 1 7 6 8 篇 文 章 原 型 设 计 1 4 3 3 篇 文 章 活 动 讲 座 问 答 企 业 培 训 摸 鱼 快 讯 搜 索 A P P 起 点 课 堂 会 员 权 益 职 业 体 系 课 特 权 线 下 行 业 大 会 特 权 个 人 I P 打 造 特 权 3 0 + 门 专 项 技 能 课 1 3 0 0 + 专 题 课 程 1 2 场 职 场 软 技 能 直 播 1 2 场 求 职 辅 导 直 播 1 2 场 专 业 技 能 直 播 会 员 专 属 社 群 荣 耀 标 识 } 发 布 注 册 | 登 录 登 录 人 人 都 是 产 品 经 理 即 可 获 得 以 下 权 益 关 注 优 质 作 者 收 藏 优 质 内 容 查 阅 浏 览 足 迹 免 费 发 布 作 品 参 与 提 问 答 疑 交 流 互 动 学 习 立 即 登 录 首 次 使 用 ？ 点 我 注 册 经 验 总 结 ： T o B 企 业 的 互 联 网 运 营 工 作 如 何 做 ？ 连 长 2 0 1 7 1 1 0 6 3 评 论 1 3 5 6 8 浏 览 6 6 收 藏 1 2 分 钟 B 端 产 品 的 运 营 相 比 较 于 C 端 会 有 很 大 的 区 别 ， 那 么 B 短 运 营 工 作 该 如 何 展 开 ？ 作 者 分 享 了 自 己 的 一 些 心 得 。 
 笔 者 目 前 于 一 家 T o B 的 s a a s 服 务 企 业 负 责 整 体 运 营 的 工 作 ， 企 业 主 攻 方 向 是 为 客 户 提 供 可 定 制 化 的 软 件 及 技 术 相 关 的 服 务 。 
 日 常 我 们 所 接 触 到 的 9 0 % 以 上 的 成 体 系 的 运 营 思 维 ， 都 是 基 于 C 端 产 品 延 伸 出 来 的 ， 而 在 T o B 领 域 ， 无 论 是 宏 观 的 或 是 具 象 的 运 营 架 构 依 旧 是 匮 乏 的 。 
 T o B 运 营 与 T o C 运 营 既 有 相 通 之 处 ， 又 不 能 全 盘 模 仿 ， 其 中 微 妙 之 处 ， 细 细 体 味 ， 还 是 极 为 有 趣 。 
 盘 点 近 十 年 互 联 网 企 业 的 成 长 史 ， 多 数 企 业 做 的 都 是 T o C 端 的 市 场 ， 而 C 端 的 产 品 目 前 已 成 饱 和 之 势 。 
 企 业 级 服 务 市 场 在 欧 美 国 家 已 经 成 熟 ， 这 也 意 味 着 T o B 企 业 在 中 国 市 场 的 空 白 的 状 态 迟 早 将 迎 来 一 场 情 理 之 中 的 爆 发 。 
 所 以 当 开 始 选 择 这 个 领 域 后 ， 便 已 经 做 好 尝 试 去 重 构 自 己 的 运 营 思 维 的 准 备 。 
 首 先 要 明 确 的 是 B 端 和 C 端 的 用 户 之 间 的 一 些 核 心 的 差 别 ： B 端 产 品 服 务 客 单 价 高 ， 用 户 转 化 率 低 ， C 端 产 品 用 户 无 需 承 担 过 多 决 策 成 本 。 
 B 端 用 户 整 体 上 决 策 期 限 长 ， 更 偏 理 性 决 策 ， C 端 用 户 多 冲 动 决 策 。 
 B 端 用 户 基 数 与 C 端 用 户 基 数 所 处 量 级 完 全 不 在 一 个 层 级 。 
 基 于 以 上 的 分 析 ， 加 之 自 己 一 段 时 间 以 来 的 工 作 经 验 ， 笔 者 总 结 了 以 下 关 于 T o B 企 业 的 运 营 工 作 如 何 开 展 的 文 字 ， 感 兴 趣 的 朋 友 可 以 一 起 探 讨 。 
 为 了 让 大 家 更 为 顺 畅 的 阅 读 理 解 ， 说 明 一 下 ， 整 篇 文 章 的 思 路 大 概 如 下 ： 首 先 明 确 T o B 企 业 的 运 营 工 作 在 整 个 企 业 业 务 流 程 中 所 处 的 位 置 ， 其 次 是 T o 　 B 运 营 的 实 现 方 式 和 逻 辑 ， 最 后 是 总 结 作 为 T o 　 B 企 业 运 营 人 所 需 具 备 的 思 维 模 式 和 框 架 。 
 接 下 来 ， e n j o y ！ 一 、 运 营 在 T o B 企 业 的 业 务 流 程 中 所 处 位 置 以 我 所 处 的 企 业 为 例 ， 我 们 为 企 业 客 户 提 供 的 是 s a a s 服 务 ， 而 针 对 这 样 的 产 品 我 们 整 体 的 业 务 流 程 大 致 如 下 ： 客 户 有 需 求 — — 联 系 我 们 — — 沟 通 需 求 — — 数 次 沟 通 — — 确 定 需 求 — — 产 品 经 理 出 说 明 文 档 及 原 型 图 — — 再 次 确 认 — — 交 付 技 术  — — 开 发 测 试 — — 客 户 验 收 — — 最 终 完 成 。 
 当 然 这 是 一 个 成 功 的 项 目 流 程 ， 这 其 中 也 会 出 现 各 种 因 种 种 原 因 造 成 的 项 目 夭 折 的 情 况 ， 故 为 了 更 好 地 理 解 ， 也 可 以 参 照 如 下 的 业 务 流 程 图 。 
 定 制 化 的 s a a s 服 务 业 务 流 程 图 我 们 都 知 道 ， 运 营 的 核 心 是 连 接 产 品 和 用 户 ， 并 为 用 户 提 供 一 系 列 的 长 期 价 值 ， 这 一 点 无 论 是 T o C 或 者 T o B 的 产 品 都 是 通 用 的 。 
 对 于 与 我 们 尚 未 建 立 联 系 的 客 户 ， 我 们 称 之 为 陌 生 客 户 或 者 潜 在 意 向 客 户 ， 运 营 的 主 体 工 作 核 心 自 然 是 想 方 设 法 将 我 们 的 产 品 或 者 服 务 更 好 地 展 现 在 意 向 客 户 面 前 。 
 所 以 从 整 个 业 务 流 程 层 面 进 行 分 析 ， T o B 运 营 的 核 心 位 置 是 在 整 个 业 务 体 系 的 最 前 端 ， 具 体 说 ， 是 在 获 客 阶 段 。 
 且 与 C 端 产 品 的 运 营 不 同 的 是 ， T o C 的 运 营 不 仅 为 传 播 、 拉 新 为 唯 一 目 标 ， 还 要 考 虑 如 何 促 进 用 户 活 跃 度 ， 维 系 老 用 户 关 系 及 对 潜 在 流 失 用 户 的 定 期 召 回 等 工 作 。 
 而 T o B 的 运 营 ， 是 不 负 责 后 端 包 括 ： 促 活 、 用 户 维 系 、 用 户 召 回 等 一 系 列 的 服 务 ， 因 T o B 的 运 营 是 在 将 整 个 产 品 推 广 出 去 之 后 ， 将 客 户 转 接 至 企 业 的 商 务 人 员 、 产 品 经 理 、 技 术 等 进 行 对 接 ， 在 后 续 的 一 些 列 流 程 里 ， 与 运 营 之 间 的 交 集 极 少 。 
 以 上 是 T o B 企 业 的 运 营 所 处 的 位 置 ， 而 宏 观 上 ， T o B 运 营 更 偏 用 户 运 营 的 属 性 。 
 二 、 T o B 运 营 工 作 的 实 现 逻 辑 那 么 ， 既 然 运 营 所 处 位 置 是 业 务 的 最 前 端 ， 以 获 取 潜 在 客 户 为 最 终 目 的 ， 那 么 至 于 如 何 实 现 的 问 题 ， 也 将 围 绕 着 整 体 的 目 的 展 开 。 
 我 们 以 用 户 思 维 为 基 础 ， 反 推 运 营 工 作 如 何 更 好 地 实 现 。 
 假 使 我 们 作 为 潜 在 客 户 ， 那 么 当 我 们 有 了 明 确 的 需 求 后 ， 常 用 的 几 种 寻 找 解 决 方 案 的 方 式 有 ： 通 过 企 业 高 层 的 人 脉 互 相 推 介 ， 寻 找 可 能 存 在 的 解 决 方 案 提 供 商 ， 这 也 是 为 什 么 大 多 数 T o B 企 业 成 立 之 初 ， 主 要 依 靠 主 创 团 队 的 社 会 资 源 的 原 因 ； 通 过 搜 索 引 擎 寻 找 数 家 甚 至 数 十 家 可 提 供 解 决 方 案 的 服 务 商 ， 进 行 全 面 系 统 的 比 对 ， 这 对 提 供 解 决 方 案 的 服 务 商 提 出 了 更 高 的 要 求 ， 客 单 价 高 、 信 任 基 础 等 倒 逼 我 们 要 在 用 户 的 第 一 印 象 分 上 下 足 功 夫 ； 行 业 所 处 的 垂 直 三 方 平 台 ， 如 我 们 公 司 所 处 行 业 的 三 方 平 台 ： 猪 八 戒 、 一 品 威 客 及 c o d i n g 码 市 等 等 ， 部 分 客 户 会 选 择 类 似 的 平 台 寻 求 解 决 方 案 ； 其 他 ， 如 通 过 新 闻 资 讯 类 平 台 等 f e e d 流 或 者 软 广 等 方 式 ， 或 者 通 过 相 关 网 站 的 广 告 位 等 渠 道 了 解 ， 但 可 操 作 性 较 小 ； 通 过 招 标 的 方 式 ， 发 布 需 求 ， 然 后 比 对 不 同 的 竞 标 单 位 ， 最 终 确 定 合 作 。 
 如 此 ， 在 明 确 了 潜 在 客 户 的 用 户 行 为 之 后 ， 运 营 工 作 的 主 体 方 向 也 基 本 明 确 了 ， 基 于 此 我 们 在 梳 理 确 认 了 用 户 在 每 个 环 节 背 后 的 行 为 目 的 后 ， 执 行 了 具 体 的 几 种 线 上 运 营 推 广 转 化 的 实 现 方 式 。 
 如 ， 以 S E M 为 主 、 以 S E O 为 辅 。 
 对 于 一 些 中 小 型 的 传 统 行 业 企 业 主 来 讲 ， 通 过 搜 索 引 擎 的 方 式 寻 找 解 决 方 案 的 潜 在 客 户 数 依 旧 可 观 ， 且 以 目 前 我 们 提 供 的 s a a s 服 务 单 价 来 看 ， 每 年 4 5 个 项 目 即 可 抹 平 在 上 面 的 推 广 成 本 ， 所 以 具 备 极 大 的 操 作 空 间 。 
 如 ， 在 三 方 平 台 ， 如 上 所 述 的 猪 八 戒 、 一 品 威 客 及 c o d i n g 码 市 等 平 台 ， 进 行 有 效 的 业 务 拓 展 。 
 针 对 不 同 平 台 的 运 营 机 制 不 同 ， 根 据 不 同 时 期 内 对 市 场 趋 势 的 分 析 及 客 户 需 求 的 重 点 挖 掘 ， 进 行 不 定 期 的 推 广 方 案 优 化 。 
 如 ， 媒 体 渠 道 推 广 。 
 通 过 微 信 、 微 博 两 大 社 交 媒 体 及 今 日 头 条 、 一 点 资 讯 、 百 度 百 家 、 知 乎 、 网 易 、 大 鱼 媒 体 平 台 、 企 鹅 媒 体 平 台 等 渠 道 ， 时 时 更 新 企 业 的 动 态 和 品 牌 推 广 信 息 ， 逐 渐 积 累 的 过 程 中 为 潜 在 客 户 塑 造 了 比 较 良 好 的 信 誉 度 和 知 名 度 。 
 那 么 总 结 一 段 时 间 的 运 营 效 果 ， 如 果 从 为 最 终 业 务 的 贡 献 比 例 的 角 度 进 行 分 析 ， 会 得 出 如 下 结 果 ： S E M 、 S E O 推 广 共 计 占 据 4 0 % 贡 献 度 ， 三 方 平 台 占 据 1 5 % 贡 献 度 ， 媒 体 渠 道 仅 占 约 5 % 的 贡 献 度 ， 而 其 他 业 务 贡 献 来 自 于 我 们 初 创 团 队 的 资 源 及 招 标 等 方 式 ， 占 据 整 体 业 务 贡 献 度 的 4 0 % 。 
 所 以 ， 从 具 体 的 执 行 层 面 工 作 来 看 ， 更 偏 内 容 运 营 的 属 性 。 
 三 、 T o B 企 业 运 营 人 所 需 具 备 的 思 维 模 式 和 框 架 针 对 不 同 的 产 品 ， 无 论 是 C 端 还 是 B 端 ， 运 营 人 所 需 具 备 的 基 本 要 求 是 能 够 结 合 产 品 特 点 制 定 针 对 性 的 运 营 方 案 。 
 而 方 案 的 成 型 ， 自 然 要 基 于 对 产 品 和 业 务 优 势 的 汇 总 与 分 析 ， 以 及 对 于 行 业 趋 势 的 认 知 和 对 客 户 特 点 的 了 解 。 
 故 在 我 接 触 了 一 段 时 间 内 的 T o B 运 营 工 作 之 后 ， 总 结 出 了 一 些 在 思 维 层 面 关 于 T o B 运 营 的 理 解 。 
 整 体 上 ， 我 推 崇 内 容 为 核 心 的 推 广 运 营 方 式 ， 优 质 的 内 容 是 最 容 易 触 达 人 心 的 。 
 在 客 户 层 面 ， 当 需 求 确 定 时 ， 基 本 上 也 是 极 为 明 确 的 ， 传 统 模 式 下 ， 业 务 要 么 等 客 户 来 访 ， 要 么 以 电 销 或 者 拜 访 的 方 式 开 展 ， 而 运 营 人 需 要 从 思 维 层 面 做 出 一 个 质 的 转 变 ， 一 句 话 讲 ， 变 被 动 为 主 动 。 
 通 过 对 经 验 的 总 结 ， 整 理 汇 总 出 客 户 对 相 关 问 题 的 困 惑 ， 做 出 针 对 性 解 答 ， 最 终 实 现 的 目 标 是 ： 先 客 户 一 步 ， 主 动 传 达 客 户 之 所 想 ， 解 决 客 户 之 困 惑 。 
 最 终 当 客 户 想 要 解 决 问 题 时 ， 我 们 已 经 成 为 他 们 的 一 个 备 选 方 案 。 
 具 体 层 面 ， 无 论 是 s e m ， s e o ， 还 是 新 媒 体 ， 广 告 投 放 ， 你 都 需 要 以 不 同 的 内 容 直 面 用 户 ， 所 以 现 在 的 内 容 领 域 的 火 热 ， 在 T o B 行 业 也 一 样 可 以 借 鉴 。 
 总 结 看 ， T o B 运 营 人 的 整 体 工 作 核 心 思 维 是 用 户 运 营 的 思 维 ， 最 终 的 实 现 是 以 内 容 运 营 的 方 式 驱 动 的 。 
 而 从 运 营 人 的 成 长 角 度 来 讲 ， 以 内 容 的 形 式 不 断 地 总 结 输 出 行 业 相 关 的 见 解 认 知 ， 树 立 自 己 专 业 的 形 象 及 个 人 影 响 力 ， 对 于 未 来 ， 因 你 个 人 的 原 因 促 成 一 个 合 作 的 实 现 这 件 事 儿 也 是 在 T o B 行 业 时 有 发 生 的 。 
 就 如 最 初 所 讲 ， 很 多 初 创 企 业 最 开 始 是 根 据 创 始 人 的 个 人 的 影 响 力 来 实 现 业 务 的 转 化 的 ， 而 作 为 公 司 的 一 员 ， 很 明 显 ， 一 段 时 期 后 ， 你 也 可 以 实 现 类 似 的 目 标 结 果 ， 这 是 我 认 为 的 T o B 运 营 做 到 最 高 阶 的 一 种 体 现 。 
   作 者 ： 连 长 ， 微 信 公 众 号 ， 九 零 后 的 观 作 者 ， 现 为 某 科 技 公 司 的 运 营 经 理 ， 喜 欢 运 营 ， 爱 钻 牛 角 尖 ， 也 很 执 着 善 思 考 。 
 本 文 由 @ 连 长 原 创 发 布 于 人 人 都 是 产 品 经 理 。 
 未 经 许 可 ， 禁 止 转 载 。 
 题 图 来 自 P E X E L S ， 基 于 C C 0 协 议 收 藏 已 收 藏 } 点 赞 已 赞 } 更 多 精 彩 内 容 ， 请 关 注 人 人 都 是 产 品 经 理 微 信 公 众 号 或 下 载 A p p B 端 T o B T O B 企 业 连 长 喜 欢 咖 啡 的 产 品 经 理 1 9 篇 作 品 2 2 2 1 9 9 总 阅 读 量 为 你 推 荐 直 播 正 在 消 灭 双 1 1 ？ 1 0 3 1 7 5 2 浏 览 热 度 仅 次 于 T e m u ， 2 款 音 频 A p p 无 视 流 量 困 境 ， 野 蛮 增 长 0 5 1 2 4 6 2 1 浏 览 A p p l e V i s i o n P r o 空 间 设 计 基 本 原 则 拆 解 0 7 1 7 4 4 4 9 浏 览 双 1 1 十 五 年 ， 电 商 创 业 还 是 不 是 好 生 意 ？ 1 1 1 5 1 6 8 4 浏 览 骂 得 越 凶 ， 优 惠 越 狠 ！ 0 3 0 2 4 5 6 2 浏 览 评 论 评 论 请 登 录 用 友 E R P 1 \ \ 定 制 化 拉 新 是 生 命 线 ， 这 类 起 亚 基 本 谈 不 上 老 客 户 存 在 。 
 2 、 这 类 企 业 运 营 最 多 做 些 市 场 营 销 类 的 动 作 ， 没 法 量 化 其 作 用 指 标 。 
 3 、 这 类 企 业 主 饿 所 谓 运 营 还 是 缺 乏 行 业 ， 市 场 业 务 资 源 背 景 ， 收 支 平 衡 ， 有 盈 利 很 不 错 了 最 近 来 自 四 川 回 复 连 长 作 者 回 复 用 友 E R P 嗯 嗯 ， 学 习 了 最 近 来 自 辽 宁 回 复 为 你 推 荐 职 场 方 向 选 择 ， 该 怎 么 做 0 6 2 0 3 7 1 6 浏 览 市 场 分 析 ： 洞 悉 客 户 决 策 过 程 0 2 0 6 6 2 5 2 浏 览 喝 瑞 幸 茅 台 新 品 ， 开 车 算 酒 驾 吗 ？ 0 9 0 4 4 2 7 8 浏 览 快 讯 查 看 更 多 热 门 文 章 短 剧 ， 行 业 “ 有 毒 ” 0 2 1 2 医 生 ， 如 何 面 对 A I 时 代 ？ 0 2 1 4 外 国 人 走 了 ， 我 还 在 发 “ T i k T o k 难 民 财 ” 0 2 1 0 揭 秘 I T 行 业 中 一 个 不 写 代 码 的 技 术 角 色 – 业 务 分 析 师 （ B A ） 0 2 1 3 我 用 D e e p S e e k 重 构 1 0 年 经 验 ， 改 造 了 我 7 条 工 作 流 0 2 1 3 劝 你 要 重 视 私 域 建 设 ！ 0 2 0 6 文 章 导 航 一 、 运 营 在 T o B 企 业 的 业 务 流 程 中 所 处 位 置 二 、 T o B 运 营 工 作 的 实 现 逻 辑 三 、 T o B 企 业 运 营 人 所 需 具 备 的 思 维 模 式 和 框 架 关 于 人 人 都 是 产 品 经 理 （ w o s h i p m . c o m ） 是 以 产 品 经 理 、 运 营 为 核 心 的 学 习 、 交 流 、 分 享 平 台 ， 集 媒 体 、 培 训 、 社 群 为 一 体 ， 全 方 位 服 务 产 品 人 和 运 营 人 ， 成 立 1 2 年 举 办 在 线 讲 座 1 0 0 0 + 期 ， 线 下 分 享 会 5 0 0 + 场 ， 产 品 经 理 大 会 、 运 营 大 会 5 0 + 场 ， 覆 盖 北 上 广 深 杭 成 都 等 2 0 个 城 市 ， 在 行 业 有 较 高 的 影 响 力 和 知 名 度 。 
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